天氣剛?cè)肴欤瑥V東粵海飼料集團(tuán)股份有限公司霞山基地【下稱“廣東粵海（霞山基地）”】運(yùn)輸蝦料的貨車接連進(jìn)出。作為粵海飼料集團(tuán)的蝦料根據(jù)地，廣東粵海（霞山基地）一直是粵海蝦料最優(yōu)出品的代名詞，基地內(nèi)熱鬧場(chǎng)面恰好反應(yīng)出養(yǎng)殖熱銷程度。

就在前不久，粵海飼料股價(jià)迎來(lái)漲停，得益于上半年產(chǎn)品盈利水平突出，市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，資本市場(chǎng)迅速給出反應(yīng)。廣東粵海（霞山基地）總經(jīng)理陳德成向記者透露，今年蝦料銷售量成績(jī)單不會(huì)差，預(yù)計(jì)全年銷量同比增長(zhǎng)20%以上，如此突出的成績(jī)順理成章。

廣東粵海（霞山基地）總經(jīng)理陳德成

年初3月份，粵海開(kāi)展一場(chǎng)全面且深刻的組織改革，通過(guò)提升運(yùn)營(yíng)效率，以創(chuàng)造價(jià)值作為個(gè)人、組織的績(jī)效考核，實(shí)現(xiàn)大增量的奮斗目標(biāo)。透視廣東粵海（霞山基地）蝦料板塊的突出表現(xiàn)，正好是一窺粵海大變革底層邏輯的好機(jī)會(huì)。

01“排頭兵”逆勢(shì)增量20%蝦料產(chǎn)品全面升級(jí)

廣東粵海（霞山基地）作為粵海蝦料板塊“排頭兵”，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)，中高端蝦產(chǎn)品占該銷量90%以上，在市場(chǎng)上極具產(chǎn)品力。從1994年開(kāi)始，粵海蝦料走向市場(chǎng)，廣東粵海（霞山基地）生產(chǎn)蝦料一直是集團(tuán)主打的牌子貨。

在近年蝦料市場(chǎng)快速變革進(jìn)程中，廣東粵海（霞山基地）優(yōu)化產(chǎn)品的效果尤為明顯。2022年，該基地蝦料銷量約5萬(wàn)噸，2023年銷量預(yù)計(jì)增長(zhǎng)20%以上。

“銷量增長(zhǎng)建立在產(chǎn)品升級(jí)邏輯上。”陳德成認(rèn)為。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，高檔功能料占比逐步提高，更替普通蝦料，例如：混養(yǎng)料、白蝦料、草蝦料等往“豐蝦系列”轉(zhuǎn)變，新產(chǎn)品煥發(fā)市場(chǎng)新姿態(tài)。在產(chǎn)品市場(chǎng)上，“豐蝦系列”針對(duì)市場(chǎng)更垂直，打破以往產(chǎn)品的通用樣式，產(chǎn)品力進(jìn)一步縱向深化，如：“豐蝦王”針對(duì)金剛蝦、日本對(duì)蝦，“豐蝦1號(hào)”針對(duì)高密度白蝦模式，“豐蝦強(qiáng)健”滿足高溫環(huán)境下對(duì)蝦高密度養(yǎng)殖的營(yíng)養(yǎng)需求，增強(qiáng)蝦體免疫力，保肝護(hù)腸，發(fā)病少，長(zhǎng)速快，上料快，出蝦快等。

事實(shí)上，2023年，對(duì)蝦市場(chǎng)并非樂(lè)觀，自5月份之后，蝦價(jià)持續(xù)下跌，6月份40支/斤跌破15元/斤，推動(dòng)蝦農(nóng)從降本思維，向增效思維演變。“豐蝦系列”以高價(jià)換高質(zhì)高效，針對(duì)不同模式、品種的養(yǎng)殖效果同比更加明顯，幫助蝦農(nóng)實(shí)現(xiàn)生長(zhǎng)快、發(fā)病少、早出蝦、搶高價(jià)的價(jià)值需求，銷量增長(zhǎng)明顯，逆勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)新局面。

02思維跟上市場(chǎng)變化抓住趨勢(shì)謀增量

“市場(chǎng)時(shí)刻在變，團(tuán)隊(duì)思維要跟得上。”陳德成認(rèn)為，一直以來(lái)，廣東粵海（霞山基地）能立足對(duì)蝦市場(chǎng)，建立在清楚市場(chǎng)需求變化的基礎(chǔ)上。以粵西、廣西市場(chǎng)為例，以往對(duì)蝦高位池精養(yǎng)、土塘混養(yǎng)為主流模式，現(xiàn)在小棚蝦、工廠化、高密度土塘精養(yǎng)以及更豐富魚(yú)蝦混養(yǎng)模式持續(xù)涌現(xiàn)，對(duì)蝦市場(chǎng)出現(xiàn)新的核心需求。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)迅速把握住需求，才會(huì)有市場(chǎng)增量。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2023年廣東粵西和廣西地區(qū)建設(shè)約8萬(wàn)張小棚，上半年實(shí)際養(yǎng)殖已經(jīng)有4萬(wàn)張，正在建設(shè)中的小棚約有4萬(wàn)張，將成為廣東粵海（霞山基地）進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的藍(lán)海市場(chǎng)。“豐蝦系列”“小棚蝦專用料”等一系列產(chǎn)品已經(jīng)打磨成熟，有望在新市場(chǎng)上大放異彩。

陳德成透露，除了針對(duì)新市場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，該基地還深入到新市場(chǎng)資源整合中去。在雷州、徐聞等小棚蝦核心市場(chǎng)，廣東粵海（霞山基地）共邀養(yǎng)殖實(shí)力強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)能力高的客戶共建小棚蝦園區(qū)，從基建設(shè)備到養(yǎng)殖模式設(shè)計(jì)等全方位切入。

與此同時(shí)，廣東粵海（霞山基地）還整合蝦苗、動(dòng)保等優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)客戶，安排技術(shù)骨干服務(wù)跟進(jìn)核心客戶，以持續(xù)的專業(yè)塘頭服務(wù)和精準(zhǔn)技術(shù)指導(dǎo)，幫助更多客戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖成功。

03營(yíng)銷變革全面發(fā)力打造服務(wù)特種兵團(tuán)隊(duì)

從產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)升級(jí)優(yōu)化，到半年內(nèi)銷量表現(xiàn)突出，廣東粵海（霞山基地）足以“窺一斑而知全豹”，其背后是粵海進(jìn)行深刻變革帶來(lái)的成效，還涉及技術(shù)、營(yíng)銷、管理等多條線路變革。

據(jù)悉，粵海在管理和營(yíng)銷層面，要求各公司要以質(zhì)量為導(dǎo)向，以大增量為目標(biāo)，所能創(chuàng)造價(jià)值作為衡量個(gè)人、組織的績(jī)效考核，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、產(chǎn)品定位、質(zhì)量效果負(fù)責(zé)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為改革最終目的，要實(shí)現(xiàn)一支年輕化、有沖勁的團(tuán)隊(duì)，充分提升運(yùn)營(yíng)效率，更貼近終端，并能為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

陳德成說(shuō)，“變革明顯提高團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓的積極性，打造出一支有狼性的特種兵服務(wù)團(tuán)隊(duì)。”針對(duì)一處全新的開(kāi)拓市場(chǎng)，總經(jīng)理可為“帥”，制定全面開(kāi)發(fā)策略和目標(biāo)，中層技術(shù)服務(wù)干部為“將”，統(tǒng)籌服務(wù)模式和質(zhì)量，分解目標(biāo)和任務(wù)，技術(shù)員、業(yè)務(wù)員為“先鋒”，下沉塘頭服務(wù)，設(shè)立整年銷量軍令狀。

針對(duì)不同品種市場(chǎng)、模式市場(chǎng)，“帥”“將”“先鋒”上下同心，開(kāi)設(shè)內(nèi)部開(kāi)拓培訓(xùn)會(huì)，構(gòu)建一線技術(shù)服務(wù)門店或“粵海村”技術(shù)服務(wù)站等，采取一系列優(yōu)化客戶群體，提高應(yīng)收款回收率，減少賒銷比例等等措施，主力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更加順暢。

在一系列措施下，廣東粵海（霞山基地）的服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)更加穩(wěn)定，一些心態(tài)差、技術(shù)差、服務(wù)弱的員工被逐漸淘汰，更多精兵強(qiáng)將成為團(tuán)隊(duì)骨干，負(fù)責(zé)市場(chǎng)范圍更大，服務(wù)更細(xì)致，成績(jī)更突出。值得一提的是，這種團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式可能成為其他子公司模仿的標(biāo)桿。

據(jù)悉，團(tuán)隊(duì)積極性更足，狼性更強(qiáng)，成員待遇也會(huì)更好，以往團(tuán)隊(duì)成員業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金一般不超過(guò)30萬(wàn)元/年，預(yù)估今年不少成員獎(jiǎng)金將會(huì)突破50萬(wàn)元/年。陳德成說(shuō)，“大變革下的廣東粵海（霞山基地）要進(jìn)一步發(fā)展，未來(lái)或會(huì)出現(xiàn)百萬(wàn)獎(jiǎng)金業(yè)務(wù)員，還是很值得期待的。”（文/南方農(nóng)村報(bào) 農(nóng)財(cái)寶典 鄧漢文）