在凌晨的靜謐中，清泉閣包子鋪的面點(diǎn)師傅就已經(jīng)在店里忙碌起來(lái)，他們手法熟練，揉面、放餡、掐邊、醒面、蒸包......一系列工作如行云流水般順暢。大約五六點(diǎn)鐘的時(shí)候，天色還未完全明亮，店鋪外便已經(jīng)排起了長(zhǎng)隊(duì)。

這樣的畫(huà)面常常出現(xiàn)在清泉閣包子鋪老板譚志奇的直播間。在接手包子鋪之前，譚志奇就已嗅探到“即刷即買”的消費(fèi)場(chǎng)景新商機(jī)，對(duì)抖音抱有極大的興趣。從父親手中接過(guò)店鋪經(jīng)營(yíng)重任后，譚志奇便考慮布局抖音，并于2023年2月入局抖音生活服務(wù)，做直播、賣團(tuán)購(gòu)，兩個(gè)月內(nèi)自播銷售額便突破11萬(wàn)元，帶動(dòng)社區(qū)老店實(shí)現(xiàn)線上聲量和線下銷量雙收。

在開(kāi)播即爆單的背后，譚志奇有哪些實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)的方法？又有哪些關(guān)于街頭老店轉(zhuǎn)型線上經(jīng)營(yíng)的方法和思考？抖音生活服務(wù)「閃光的小店」紀(jì)錄片第二期，一起來(lái)看清泉閣的經(jīng)營(yíng)故事，希望能給更多小店商家?guī)?lái)一些新思路。

對(duì)街坊的堅(jiān)持，“1元肉包”十幾年不漲價(jià)

在長(zhǎng)沙開(kāi)福區(qū)中山亭經(jīng)營(yíng)近40年的清泉閣包子鋪，憑借著味道好、個(gè)頭足的口碑，其招牌包子成為許多老長(zhǎng)沙人的餐桌常客。與大多數(shù)包子鋪主要在早上繁忙不同，清泉閣包子鋪的隊(duì)伍能從早排到晚，白案師傅都要分為三班，以滿足顧客需求。

即使生意如此火爆，清泉閣的筍肉包，十幾年如一日的維持1元單價(jià)。當(dāng)談起初衷時(shí)，譚志奇說(shuō)道：“好多街坊收入就那么多，我們不能只顧著利益，不顧著他們生活成本。而且我們還有其他單品可以維持盈利，這也是我們能夠?yàn)榭腿颂峁?元包子的底氣。”而這份誠(chéng)意也得到積極反饋，跨越數(shù)十年歲月，清泉閣仍是長(zhǎng)沙包子鋪的人氣商家，甚至成為外鄉(xiāng)游子念念不忘的“鄉(xiāng)味”。

于譚志奇而言，清泉閣不僅是生意，更是對(duì)兒時(shí)記憶的守護(hù)和對(duì)父輩做事理念的傳承。2020年當(dāng)父親表示要將店鋪交接給他時(shí)，譚志奇沒(méi)有太多猶豫就答應(yīng)下來(lái)，并從朋友那里取經(jīng)，在抖音尋求新的突破點(diǎn)。

入局抖音生活服務(wù)，通過(guò)直播收獲年輕客群

譚志奇在入局抖音生活服務(wù)時(shí)，沒(méi)有聘請(qǐng)外部團(tuán)隊(duì)，視頻、直播、團(tuán)購(gòu)都是自己一手包辦。在不斷的經(jīng)營(yíng)探索下，他逐漸形成自己的一套方法，打開(kāi)線上經(jīng)營(yíng)局面，為店鋪銷量增長(zhǎng)提供了新的動(dòng)力。

清泉閣包子鋪通過(guò)直播間，進(jìn)入大眾視野，同時(shí)培養(yǎng)消費(fèi)者信任感。沒(méi)有直播經(jīng)驗(yàn)的譚志奇，每次開(kāi)播結(jié)束后都會(huì)總結(jié)反思，在頻繁的測(cè)試中，他發(fā)現(xiàn)下午的15點(diǎn)~18點(diǎn)時(shí)段開(kāi)播效果最好，平均交易效率是其他時(shí)段的1.5倍左右。當(dāng)提及直播次數(shù)時(shí)，譚志奇表示，“我現(xiàn)在每天都要開(kāi)播兩三次，每次直播1小時(shí)左右”。

譚志奇的直播鏡頭常常聚焦于現(xiàn)包、現(xiàn)蒸、現(xiàn)裝場(chǎng)景和店外大排長(zhǎng)龍場(chǎng)景，讓用戶直觀了解生產(chǎn)的全過(guò)程，對(duì)清泉閣的包子品質(zhì)產(chǎn)生信任，并在直播間或團(tuán)購(gòu)頁(yè)面下單。許多新客人在抖音剛刷到視頻時(shí)，認(rèn)為排隊(duì)的人都是圖便宜，但在看到直播中的鮮肉凍庫(kù)、包子生產(chǎn)過(guò)程以及蒸熟后的肉包色澤、體積，便放下了心中顧慮，下單團(tuán)購(gòu)套餐，并到店核銷。目前，店鋪的復(fù)購(gòu)率能達(dá)到60%~70%。

在新客群體中，相當(dāng)一部分是來(lái)這找回“童年記憶”的年輕人。兒時(shí)的他們常吃清泉閣包子，如今在抖音遇到清泉閣直播，看到清泉閣仍堅(jiān)持手工制作，記憶中的美味被重新喚醒。同時(shí)，清泉閣也創(chuàng)新推出4.9元5個(gè)肉包團(tuán)購(gòu)到店免排隊(duì)的服務(wù)，既節(jié)省了顧客的時(shí)間，還培養(yǎng)他們?cè)诙兑粝聠蔚南M(fèi)習(xí)慣，承接了年輕群體對(duì)美食的需求。通過(guò)抖音下單清泉閣包子、到店核銷的年輕人越來(lái)越多，門店近半年的直播核銷率達(dá)到了約80%。

清泉閣包子鋪及時(shí)發(fā)現(xiàn)不同群體消費(fèi)需求，推出不同單品組合。作為一個(gè)人均5元，單品價(jià)格1-3元的中式快餐店，清泉閣設(shè)置了不同類型的團(tuán)購(gòu)套餐。有4.9元5個(gè)肉包的單人套餐，也有針對(duì)家庭早餐、正餐需要的囤貨套餐。在店鋪評(píng)論區(qū)，經(jīng)常可以看到顧客的“買家秀”。

營(yíng)銷大師邁克爾·R·所羅門曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“許多改變消費(fèi)者行為的生活方式，都是由年輕消費(fèi)者所推動(dòng)的。他們不斷地重新定義什么是最熱門的、什么又不是。”對(duì)于餐飲商家而言，不斷獲取年輕用戶的喜愛(ài)是維持品牌活力的重要保障。

坐擁海量年輕用戶的抖音，儼然已成為清泉閣獲取年輕客群的重要渠道。譚志奇曾直言：“我們線下的消費(fèi)客戶大都是在50歲以上，但抖音給門店帶來(lái)許多年輕的客人，我們要繼續(xù)堅(jiān)持，慢慢積累粉絲”。譚志奇用清泉閣包子鋪賬號(hào)開(kāi)播半年，粉絲便新增3萬(wàn)多個(gè)。抖音生活服務(wù)讓這家社區(qū)老店在線上傳播出自己的聲量，并將聲量逐漸轉(zhuǎn)化為店鋪的私域流量，探索出屬于自己的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)之路。

未來(lái)，譚志奇希望清泉閣能夠成為更多人的美好回憶，而他用心留住老口味，并將社區(qū)老店引入年輕群體視野的努力，也值得被更多人看見(jiàn)。抖音生活服務(wù)與新華網(wǎng)聯(lián)名推出的城市煙火系列紀(jì)錄片「閃光的小店」，目前已在“新華網(wǎng)”視頻號(hào)、“抖音生活服務(wù)”抖音號(hào)等渠道上線。后續(xù)，欄目還將繼續(xù)聚焦小微商家群體，深入了解他們的生意故事，看到他們?cè)诙兑羯罘?wù)成長(zhǎng)背后的動(dòng)人經(jīng)歷與旺盛生命力。

抖音搜索“閃光的小店”，即可觀看系列紀(jì)錄片，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)故事穩(wěn)步向前背后的成長(zhǎng)足跡。